(*) Por Fellipe Parreira/GIROAgro

É fato que no setor industrial existam divisões claras, cartesianas, entre empresas e biológico de químicos. Entretanto, essa distinção, para o produtor rural, torna-se pouco relevante. O desafio é único: obter soluções eficazes para melhorar a produtividade e a saúde de sua lavoura de forma segura e confiável. Não é à toa que empresas que conseguem comunicar bem a combinação entre nutrição tradicional e os bioinsumos conseguem se aproximar mais da real dor do produtor, agregando valor na ponta do funil.

O objetivo de toda e qualquer empresa que atua com fertilizantes e bioinsumos vai além de meramente levar um produto para o campo; é necessário, primeiro, gerar segurança para o agricultor. Isso se concretiza por meio de múltiplas estratégias. Busca-se aproximar a teoria ao dia a dia do produtor rural. Uma dessas estratégias é a experimentação que pode ocorrer in loco, ou seja, na própria fazenda do agricultor, respeitando o manejo, a variedade e as condições locais. Essa prática proporciona a comprovação concreta dos benefícios das tecnologias empregadas.

O fundamental é trabalhar com os consultores técnicos de confiança do produtor. Tais profissionais, respeitados e acreditando no campo, são verdadeiros multiplicadores de benefícios quanto às soluções oferecidas. Investindo em capacitação e em relacionamento com esses consultores, as companhias conseguem validar cientificamente suas tecnologias e influenciar positivamente o produtor final.

Cria-se, portanto, um ecossistema de referências inclusivo para produtores influentes, que sejam respeitados e cujas marcas estão associadas a resultados comprovados. Essa é uma estratégia poderosa para gerar segurança. Isso transforma a adoção de bioinsumos de uma simples compra por impulso em um processo confiável e sustentado por resultados práticos e evidências locais.

Conforme a Fiesp-Deagro, instituição de pesquisa agropecuária, a principal motivação do produtor para utilizar produtos biológicos é a eficiência comprovada dos bioinsumos. Há, no mercado brasileiro, mais de 140 empresas e mais de 600 produtos registrados. Cria-se uma complexidade para o cliente na hora da escolha. É importante ressaltar que ele não decide o uso apenas pelo desempenho numérico do produto (como o aumento esperado em sacas por hectare), mas pela sua segurança ao receber o resultado prometido, que é essencial diante das incertezas do mercado.

O produtor vive um cenário de variáveis incertas, na prática: mudanças climáticas, preços flutuantes de commodities, custo de insumos (além de diversidades outras variantes que se apresentam atualmente). Diante de ofertas que entregam duas, três ou quatro sacas a mais, ele muitas vezes opta por aquele insumo que lhe garante maior segurança e previsibilidade, mesmo oferecendo tecnicamente um resultado menor. A confiança prevalece sobre a mera promessa de maior produtividade.

O que, afinal, constitui essa segurança? As empresas desenvolvem programas de demonstração de campo, um excelente exemplo é o “Liga dos Campeões” da VIVAbio, uma das maiores e mais tecnológicas fábricas de bioinsumos a base de fungos e bactérias do país, que reúne uma rede com cerca de 300 áreas demonstrativas em diferentes regiões com dados consistentes de respostas positivas às tecnologias aplicadas.

O papel das cooperativas e revendas é essencial no atendimento ao pequeno e médio produtor. Elas oferecem a estrutura necessária para qualificar suas equipes técnicas e comerciais, garantindo uma comunicação clara e eficaz. Alia-se a isso um atendimento próximo e consistente. Além disso, inovações industriais têm permitido o desenvolvimento de bioinsumos que não requerem armazenamento em freezer. Essa é uma tecnologia que amplia o acesso desses produtores a produtos com validade estendida em temperatura ambiente.

Um estudo da Deagro, da Fiesp, apontou que o custo poderia ser um desafio para o crescimento do mercado de bioinsumos. Contudo, observar práticas do mercado indicam que o produtor não decide sua compra simplesmente pelo menor preço, mas pelo custo benefício real. Assim, produtos de maior valor que asseguram maior eficácia são preferidos, pois garantem um retorno mais seguro.

Há inúmeros desafios para a expansão do mercado. Entre estes está a disseminação do conhecimento técnico. A falta de informação e capacitação é uma barreira significativa, que afeta a adoção dos bioinsumos. Investir na educação técnica e na comunicação dirigida é estratégico para posicionar os insumos como soluções confiáveis e sustentáveis.

O mercado brasileiro de bioinsumos cresceu mais de 30% no último ano, e espera-se que, em breve, ele represente até 25% do valor de mercado dos produtos químicos convencionais. Essa expansão é impulsionada não apenas pelo desempenho técnico, mas também por questões relacionadas à sustentabilidade, saúde ambiental e qualidade dos alimentos.

Em síntese, o mercado de bioinsumos representa uma evolução técnica e comercial, que busca agregar valor, segurança e sustentabilidade para o produtor rural. Investir em experimentação local, na capacitação de consultores e na construção de uma comunicação sólida é o caminho para acelerar a adoção desses produtos, beneficiando o agronegócio brasileiro como um todo.